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[서평] 변하는 것과 변하지 않는 것 ★★★★★

[ 읽게 된 동기 ]


교보문고에서 책탐색을 하던 중 표지가 확 눈에 들어왔다.

“만약 여러분들이 상품, 서비스가 뭔가 계속 잘 안되고 있다면, 거의 대부분의 이유는 아주 심플합니다.
바로 그만큼의 가치가 없기 때문입니다!

이 책은 꼭 읽어야된다고 생각들어 바로 구매했다.

 

[ 한줄평 ]


결국 핵심은 나만의 뚜렷한 철학을 바탕으로 진정성 있게 소통하는 것

 

[ 서평 ]


마케터가 사라진다는 전망이 있다. 아니, 정확히는 현재까지의 ‘푸쉬’하는 형태의 마케터가 도태될 것이다.
(관련 도서 <마케팅 하지 않는 마케터>도 올해 안에 읽는 것으로..)

그렇지만 경영자에게 마케팅적 사고방식은 변함없이, 어쩌면 그 어떤 때보다도 중요하다. 기존의 마케팅이라는 영역이 덜 중요해져서 기존의 마케터가 사라진다는 얘기가 아니기 때문이다. 무엇이 마케팅이고 무엇이 마케팅이 아닌지의 경계가 흐려진 것이다. 결국 기획, 마케팅, 브랜딩은 통합적으로 고려를 하고 전략을 세워야 한다.

<변하는 것과 변하지 않는 것>은 흔하디 흔한 마케팅 방법론 지침서가 아니다. 이러한 변화의 물결 속에서 진정한 경영자는 어떠한 태도를 가져야 할지를 일깨워준다.  그리고 그 경영 태도의 핵심은 마케팅의 본질을 깨닫고 실천하는 것이라는 사실을 호소력있게 전달한다.

철학과 진정성

어떠한 사명, 어떠한 철학도 없다면 경영자로서의 자격도 없으니 시작조차 하지 말 것!

저자는 경영자라면 모름지기 자신만의 철학이 뚜렷해야 한다고 말한다. 이 일을 왜 내가 하고 있는지에 대한 고찰을 한 후 그 결론에 대한 이해와 공감이 조직문화에 반영되어야 하며, 이것이야말로 기업의 핵심 역량이자 차별화라는 것이다.

차별화는 다른 것들과의 비교가 무의미해지는 지점에 존재합니다.

정신이 번쩍 드는 표현이었다. 경쟁사에 비해 특정 역량이 좀 더 좋은 것만으로는 의미가 없다, 애초에 다른 이들보다 기술적 우위, 원가 우위를 점한다 해도 일시적일 뿐이며, 지속적으로 혁신을 일으키지 않는 한 점점 더 빠른 속도로 따라잡힌다. 결국 경영자는 다른 기업보다 좀 더 우위에 서는 것이 아니라 남들은 모방할 수 없는 철학을 바탕으로 전략을 짜는 진정한 의미에 차별화에 초점을 두어야 한다.

가치와 철학은 무언가를 선택하는 것을 통해서가 아니라, 무언가를 제외시키고 포기하는 목록들을 통해 선명하게 드러납니다.

저자는 경영을 “의사결정의 예술”로 표현한다. 의사결정이란 무언가를 선택하는 것인데 이에 따라 무언가는 잃는 트레이드오프가 발생하기에, 의사결정은 결국 포기할 것을 정하는 과정이다. 결국 경영자는 자신의 철학을 확고히 드러내기 위해서는 “불필요한 포장을 벗겨내어” 핵심만 남겨야 하며, 이는 철학에 대한 진정성이 있어야 가능하다.

마케팅의 본질

마케팅은 관계를 형성하고 지속할 수 있도록 인간의 문제를 이해하고 해결하는 과정이다.

우리는 흔히 광고, 홍보, 프로모션 등 채널을 통해 메시지를 내보내는 것을 마케팅이라고 생각한다. 하지만 이는 정확히는 마케팅 커뮤니케이션 방법의 일부분인 IMC (Integrated Marketing Communication) 전략이다. 블로그나 세일즈 기법 준비하는 데에만 급급하며 마케팅의 본질을 잊으면 안 된다. 마케팅은 결국 고객과의 관계를 형성하고 지속하는 것이 핵심이다,

관계를 형성하는 것이 목표가 되면 거래는 자연스레 따라오게 됩니다.

기업에 있어 가장 중요한 것은 지속가능성이다. 그렇기에 당장의 거래를 성사시키는 것보다 더욱 중요한 것은 그 고객과 관계를 형성하는 것이다. 여기에 초점을 맞추면 고객생애가치를 높일 수 있으며, “만족한 고객은 그 자체로 가장 훌륭한 마케팅 플랫폼”이기 때문에 지속가능성에 긍정적인 영향을 미치기 때문이다. 반대로 이윤창출에 몰입한 전략은 결국 지속가능성을 해친다.
그렇다면 고객과 이러한 관계를 형성하고 지속하려면 무엇을 해야 할까? 가치를 제안해야 한다. 가치를 고민하는 것이 마케팅의 큰 부분이다.

지속가능한 경영을 위해 기업이 추구해야 할 근본적인 목적은 이익창출이 아닙니다. 바로 가치창출입니다.

결론적으로 가치를 고민하는 것이 마케팅의 큰 부분이며 경영자가 끊임 없이 사색해야 할 영역이다.

고객지향성

고객지향은 의사결정의 기준이 나의 내면에 존재할 때 비로소 성립합니다.

앞서 “경영은 의사결정의 예술”이라는 표현을 소개했다. 예술이란 무엇일까? 작자는 “창작의 동기와 생각의 원형은 어디에서부터 오는가”가 작품과 상품을 구분할 수 있는 하나의 기준이 될 수 있다고 제안한다. 상품과 달리 작품은 기준이 개인의 내면에 있다.
지속가능한 경영을 위한 지속가능한 고객을 확보하려면 고객지향성이 중요하다. 이 고객지향성이 성립하려면 의사결정의 기준이 예술처럼 경영자의 내면에 존재해야 한다.

궁극적으로 추구해야 할 고객지향은 고객을 쫓는 것이 아니라, 고객이 나를 쫓게 만드는 것입니다.

모든 것이 이어진다. 경영자는 진정성 있는 철학을 바탕으로 가치 있는 제안을 하여야 한다. 가치를 본 고객들은 그 철학을 지향하여 관계가 형성되고 이는 지속가능한 경영의 뼈대가 된다.

애플의 라이프스타일 마케팅

이러한 내용을 바탕으로 애플의 경영을 다시 돌이켜 보자.

애플은 그들이 가지고 있던 휴대폰이 불편하고 성능도 별로였기 때문에 그들이 스스로 사랑할 수 있는 제품을 만들겠다는 확고한 의지로 아이폰을 개발했다. 스티브 잡스의 아이폰 프레젠테이션이 전설이 되었던 이유는 여기에 있다. 누구도 모방할 수 없는 철학, 그리고 이에 대한 경영자의 진정성이 너무나도 뚜렷하게 전달된다.

잡스는 이전부터 기획과 마케팅은 별개의 영역이 아니란 것을 이해하고 있었다. 단순히 채널을 통한 아웃워드 커뮤니케이션으로만 마케팅을 하지 않고 직접 매킨토시를 들고 다니며 장점을 설명하고 시연했던 잡스의 진정성은 고객들의 마음을 사로잡기에 충분했다. 광고 문구의 특정 단어가 별로라 다시 생각해야 한다고 주장한 일화는 잡스가 어느 정도까지 적극적으로 마케팅에 깊이 관여했는지를 극적으로 드러낸다.

애플의 가치 제안 방식도 눈여겨볼 만하다. 애플은 특유의 감성을 자극하는 라이프스타일 제안으로 알려져 있다. 단순히 스펙을 나열하는 것이 아닌, 이러한 제품을 사용하는 사람의 라이프스타일을 보여준다.

경영자를 지망하는 나

이윤 창출이 아닌 가치 창출. 더하는 것이 아닌 빼는 것. 스타트업을 키우고자 하는 나에게 이 책이 시사하는 바는 크다. 결국 나에 대한 사색이 바탕이 되어야 하며, 이러한 내가 세상에 어떠한 가치를 제안할 수 있을지를 끊임 없이 고민해야겠다.

[ 인상 깊은 문구 ]


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