[ 읽게 된 동기 ]
제품을 만들고 사람들에게 알려야하는 위치이기 때문에 마케팅관련 책들을 미친듯이 읽고 있다.
그중에서 브랜딩과 컨셉에 대한 책들을 찾다가 후기가 좋아서 읽게 되었다.
[ 한줄평 및 평점] ★★★☆☆ (3.5점)
단순히 차별화만이 살길이다 라고 사례없이 반복해서 말하는 책들과 다르게 왜 차별화를 해야 하는지 여러 사례를 통해서 말하고 있다. 또한 차별화를 하였지만 실패한 사례들도 나온다.
이 책을 읽으면서 과연 컨셉을 어떻게 잡아야 할지, 차별화를 어디까지 해야할지 다시 한번 곰곰히 생각할 수 있게 해주는 책이었다.
[서평 ]
스타트업 생활을 하면 여러 마케팅 강의들을 들을 기회가 생긴다. 그런 마케팅 강의를 듣다보면 꼭 생각나는 하나의 궁금점은 바로 “결과론 아니야?”하는 내용이었다. 그 강사들이 주장하는 내용의 사례들은 너무나 극소적이고, 단편적인것이 많았다. 똑같이 해도 과연 될까? 하는 수준의 내용들이 다분하였다.
현대의 마케팅은 온라인의 활성화에 따라 정말로 다양하게 진행되고 있다. 작년까지만 없었던 실시간 검색어 마케팅이 올 한해를 휩쓸고 있고, 광고대비 매출이 30배 가까이 나왔다는 업체들도 있다.
이러한 상황에서 과연 어떻게 마케팅을 해야할지, 과연 차별화만이 답인가 여러 고민이 있는데, 이 책에는 차별화, 브랜딩, 제품 컨셉 스토리, 상징 등 여러가지 사례들이 나와 있다. 그 중에서 좋았던 점들은 차별화를 하고, 브랜딩을 하였지만 결국은 실패한 다양한 사례들이 있어서 다시 한번 곰곰히 생각해볼 수 있는 점 이었다.
차별화가 무조건 답은 아니다.
바로 동원의 즉석현미발아밥의 사례이다. 기존의 cj 햇반과 농심과, 오뚜기 라는 큰 경쟁사들이 쌀밥이라는 컨셉으로 팔고 있었기 때문에 “차별화만이 살길”이라고 생각하고 기존의 없던 “현비밥” 이라는 컨샙으로 판매를 했지만 전혀 매출이 오르지 않았다. 그러다 결국 “즉석 쌀밥”으로 바꾸니 매출이 상승한 사례가 있다. 여기서 중요한 것은 차별화도 사람들이 필요한 영역에서 차별화를 해야 한다는 점이다. 사람들이 현미밥의 대한 니즈가 높지 않은 상태에서 기존의 경쟁사만을 의식해서 차별화 했다가 실패한 사례였다. 즉 차별화는 사람들의 니즈, 즉 필요성 안에서 새롭게 제시를 해야 한다.
단순히 좋아서는 사용자는 제품을 변경하지 않는다.
또한 소비자의 습관을 과도하게 바꾸려는 상품은 실패한다는 내용이 정말 와닫았다. 소비자는 기존의 사용하던 제품을 3배 더 좋아한다. 따라서 기존 사용하던 제품을 다른 제품으로 바꾸는데 느끼는 불편함을 “사용 비용”이라고 말한다. 즉 사용비용(다른 제품으로 바꾸는 데 느끼는 불편함)이 새로운 제품을 사용하면 얻는 사용 혜택을 넘어야지만 이동한다는 것이다. 과연 내 제품은 사용 혜택이 사용비용을 넘어서고 있는지 생각하게 되었다.
제품으로 못하면 문화를 팔아라.
할리데이비슨은 70년대에 큰 위기가 있었다. 엔진 소리가 지나치게 크고, 고장도 많았다. 연비도, 코너링도 매끄럽지 않아서 일본 오토바이에 밀려 파산 직전까지 가게됬다. 그러자 할리데이비슨은 성능에서 일본 제품과 경쟁할 수 없다고 판단하고 자사의 강점을 활용해 제품의 성능을 경쟁하기보다는 고객 관계를 더 긴밀히 하는 전략으로 바꿨다. 곧 할리데이비슨을 타는 사람들의 모임을 만들어 회원에게는 모터사이클 축제에 초대하고 모터사이클 여행에 필요한 각종 정보와 서비스를 제공하였다. 이 부분은 일본 업체가 쉽게 모방할 수 없는 전략이었다. 곧 소비자에게 할리데이비슨 = 모터사이클 여행문화를 상징하는 브랜드로 인식되었고, 일본 오토바이와의 경쟁에서 승리하고, 전 세계적으로 모터사이클 여행문화를 수출하는 브랜드로 성장하게 되었다. 만약 제품 자체가 타 경쟁 제품과 비교하여 수십배 강력하지 않다면 이러한 문화적인 부분을 고려해서 브랜드를 구축하는 것도 매우 중요해 보인다.
책에는 총 17가지의 다양한 컨셉에 관련한 법칙들을 설명하고 있다. 몇 개는 작은 기업에서 충분히 고민하고 실행해볼만한 제품 컨셉과 브랜딩 방법들이 있다. 특히 제품 자체로 승부하는 것이 아닌 키워드와 문화, 개념, 고객과의 관계를 통해서 제품을 파는 것에 대해 부정적인 시각을 가지고 있는 나에게 이 책이 새로운 시선과 생각을 보여주었다. 어쩌면 작은 기업일수록 제품 자체로 승부를 보는 것이 아닌 다른 부가요소들을 고민하고 이를 발전시켜서 승부를 봐야하는 것일지 모르겠다.
앞으로 이 책을 여러번 더 읽어보면서 우리 제품에 어떻게 적용시킬 수 있을지 계속계속해서 고민해봐야겠다.